7.1 Anbefalinger for virksomheder uden erfaringer med offentlige udbud i udlandet

Previous Page Table Of ContentsNext Page

Små og mellemstore virksomheders
deltagelse i EU-udbud i udlandet

Eksportvirksomhederne uden erfaring med salg til udenlandske offentlige myndigheder kan overordnet inddeles i tre grupper

  • Virksomheder hvis produkter ikke er relevante til salg til den offentlige sektor - hverken i Danmark eller udlandet.
  • Virksomheder hvis eksport er organiseret gennem agenter eller datterselskaber - og hvor deltagelse i EU-udbud - efter virksomhedernes vurdering - ikke er direkte relevant.
  • Virksomheder, der peger på barrierer i forbindelse med EU-udbud, som baggrund for at de ikke er orienteret mod det udenlandske offentlige udbudsmarked.

Rapportens konklusioner peger dermed på, at EU-udbud i udlandet er specielt relevant for den sidstnævnte gruppe af danske eksportvirksomheder. Foruden denne kernegruppe skal der dog antagelig tillægges en del virksomheder fra de to andre grupper, nemlig dem, som sælger til den offentlige sektor i Danmark, men som ikke mener at deres produkter er relevante for udenlandske offentlige myndigheder, og dem, som overlader salget til den offentlige sektor i udlandet til en agent e.l.

I relation til de parametre, som vil stimulere danske virksomheders deltagelse i udbud i udlandet, er det især et spørgsmål om, hvorvidt virksomhederne har den nødvendige kompetence, ser de forretningsmæssige muligheder og har interesse for området, der afgør om virksomhederne kommer til at deltage i udenlandske udbud eller ej. Hvorvidt reglerne efterleves i de pågældende lande eller om udbudsreglerne er enkle og fleksible får specielt betydning for, om virksomheden vinder udbud og om virksomheden vil fortsætte med at deltage på dette marked. Disse faktorer har - i snæver forstand - mindre betydning for om virksomhederne kommer i gang med det første udbud i udlandet.

For virksomheder som skal deltage i første udbud i udlandet er det således især interne barrierer, der afholder virksomheden fra at deltage. Undersøgelsen viser, at der kan identificeres tre typer af barrierer for virksomheder uden erfaringer på området:

 

  • Psykologiske barrierer: Især mindre virksomheder anser sig selv som værende for små til EU-udbud. Mange virksomheder er endvidere af den opfattelse, at EU-udbud kræver en udenlandsk filial eller datterselskab, eller at deres produkt/ydelse ikke kan sælges til offentlige myndigheder i udlandet.
  • Forretningsmæssige barrierer: Virksomheder, der opfatter at "indsatsen ved EU-udbud ikke står mål med resultaterne".
  • Salgsstrategiske barrierer: Virksomheder, der opfatter det danske marked som tilstrækkeligt, eller virksomheder, der mangler en offensiv salgsstrategi eller en ledelsesmæssig dynamo.

For alle tre typer af barrierer er der tale om interne barrierer, som virksomhederne selv har en betydelig indflydelse på. Men det er samtidig barrierer, hvor offentlige myndigheder, erhvervsorganisationer mv. har et væsentligt spillerum for at iværksætte initiativer, der kan påvirke og informere danske virksomheder til at orientere sig mere mod det udenlandske udbudsmarked.

Det er Konkurrencestyrelsens opfattelse at disse barrierer kan imødegås gennem to typer af initiativer: Øget information og praktisk assistance til virksomheder som afgiver tilbud for første gang.

Anbefaling 1: Afklaring af danske virksomheders markedsmuligheder indenfor særlige områder.

Det foreslås, at der udvælges 8-10 brancher indenfor afgrænsede markedsområder, hvor danske virksomheder må formodes at have særlige styrke-positioner, og hvor virksomhederne vurderes at have særlige muligheder med hensyn til offentlige udbud i udlandet.

Herefter udarbejdes i samarbejde med de pågældende brancheorganisationer og danske ambassader en markedsanalyse, der meget konkret vurderer markedsmulighederne på udvalgte markeder i de udvalgte brancher.

Resultaterne af markedsanalyserne præsenteres overfor virksomhederne, enten direkte eller på seminarer.

Forslaget falder i forlængelse af nogle af de aktiviteter, som Konkurrencestyrelsen har på området.

Anbefaling 2: Samlet informationskanal.

Det anbefales, at virksomhedernes informationssøgning om offentlige kontrakter samles ét sted. Rapportens analyser har vist, at virksomhederne har mange spredte informationskanaler på udbudsområdet, og at informationsindsamlingen ofte er usystematisk. Det foreslås derfor, at den elektroniske Udbudsavis (i Statens Informations regi) udbygges til også at indeholde udenlandske tilbud.

Der vil endvidere være behov for praktiske initiativer, der kan hjælpe virksomhederne over den største barriere - deltagelsen i den første udenlandske udbudsforretning, herunder tilbudsgivning mv.

Anbefaling 3: Mentor-ordning.

Det foreslås, at relevante brancheorganisationer etablerer en "viden- og person-database" indeholdende erfaringer om offentlige udbud i udlandet fra branchen. Ordningen bygger på frivillig assistance fra ledere i andre virksomheder, der har været i samme situation, som den pågældende virksomhed.

Virksomheder uden erfaringer kan så kontakte personer fra databasen eller brancheorganisationen, og modtage gode råd fra disse. Eventuelle konkurrencemæssige spørgsmål må virksomhederne selv håndtere.

Det vil være naturligt, at Konkurrencestyrelsen i forlængelse af det arbejde, der er sket på området for offentlige udbud i udlandet, står som koordinator for et sådan projekt. Projektet er afhængig af brancheorganisationernes interesse.

1999 • © Konkurrencestyrelsen. Udgivet af Konkurrencestyrelsen, http://http://www.ks.dk/