5.5 Sammenfatning
Små og mellemstore virksomheders
deltagelse i EU-udbud i udlandet
Sammenfatningen af virksomhedernes interne og eksterne barrierer og problemer ved EU-udbud i udlandet sker i det følgende på to niveauer. Det første niveau angår alene de virksomheder, som ikke har erfaringer med EU-udbud. Det andet niveau angår alene de virksomheder, som har erfaringer med udbudsforretninger i udlandet.
5.5.1 Barrierer og problemer for virksomheder uden erfaring med EU-udbud i udlandet
Undersøgelsen har vist at EU-udbud i udlandet er relevant for en kernegruppe af eksportvirksomheder.
En betydelig del af 1201 eksportvirksomheder finder ikke umiddelbart, at deres produkter/ydelser er egnede til eksport til offentlige myndigheder i udlandet. For en stor gruppe af disse virksomheder kan der derfor ikke tales om egentlige barrierer eller problemer. Deres produkter er ikke relevante til salg til offentlige myndigheder - hvadenten myndighederne er danske eller udenlandske.
Men for en betydelig del af de virksomheder, som ikke mener at deres produkter er relevant til eksport til udenlandske offentlige myndigheder, har samtidigt salg til den offentlige sektor i Danmark og i forvejen eksport til det private marked i udlandet. Undersøgelsens resultater dokumenterer derfor, at der for disse virksomheder i nogen grad må være tale om interne barrierer. De interne barrierer for denne virksomhedsgruppe vil ofte bestå i behovet for grundlæggende information om mulighederne i udlandet.
Ser man på de eksportvirksomheder, der potentielt kan eksportere til udenlandske indkøbsmarked, kan de vigtigste barrierer sammenfattes til følgende:
|
For alle tre barriere-typer er der overvejende tale om interne barrierer, som virksomhederne selv har indflydelse på. Men det er samtidig en række barrierer hvor offentlige myndigheder, erhvervsorganisationer mv. har et væsentligt spillerum for at iværksætte initiativer, der kan påvirke danske virksomheder til at orientere sig mod det udenlandske udbudsmarked.
Nedenfor beskrives barriererne hver for sig:
Forretningsmæssige barrierer :
Undersøgelsen dokumenterer at den vigtigste barriere for ikke at orientere sig mod EU-udbud er, at indsatsen ikke står mål med resultaterne (36\%). Bag disse tal ligger en klar opfattelse af, at EU-udbud i udlandet er alt for ressourcekrævende. Det er især virksomheder på tjenesteydelsesområdet som mener dette er tilfældet. Endvidere begrunder en del virksomheder (22\%), at de ikke orienterer sig mod udenlandske offentlige myndigheder med, at der er for svært at vinde kontrakter.
Psykologiske barrierer:
Ud fra virksomhedskommentarerne viser undersøgelsen, at mange mindre virksomheder opfatter det at deltage i EU-udbud, som værende forbeholdt store virksomheder. Baggrunden er antageligt, at disse virksomheder forbinder EU-udbud med meget store kontrakter der ligger uden for små virksomheders økonomiske og kapacitetsmæssige rækkevidde - f.eks. store anlægsprojekter.
Denne opfattelse hviler imidlertid på et delvist fejlagtigt grundlag. Undersøgelsen viser nemlig, at af de virksomheder som sælger til den offentlige sektor i udlandet, har mere end hver anden virksomhed mindre end 50 ansatte. Endvidere viser danske erfaringer, at de gennemsnitlige kontraktværdier ved EU-udbud i Danmark er 8,5 mio. kr. på vareindkøbsområdet - men at mange kontrakter, som tidligere nævnt, er væsentlige mindre (ofte i størrelsesordenen 1,5-3 mio. kr.). Et tilsvarende billede må forventes, at være gældende i udlandet.
En anden psykologisk barriere er, at virksomhederne opfatter det som en nødvendig betingelse for at komme i betragtning ved EU-udbud, at man har en udenlandsk filial eller datterselskab. Undersøgelsen dokumenterer, at dette ikke nødvendigvis er tilfældet, idet en stor del af de virksomheder, der sælger til den offentlige sektor i udlandet, gør det gennem agent eller direkte til den offentlige myndighed.
Salgsstrategiske barrierer:
Undersøgelsens resultater dokumenterer, at 24\% af virksomhederne ikke orienterer sig mod EU-udbud i udlandet fordi de har tilstrækkelig omsætning på det danske marked. Endvidere viser gennemgangen af virksomhedernes mundtlige kommentarer, at mange virksomheder har en manglende offensiv salgsstrategi.
Det må formodes, at den forventede afmatning af den danske økonomi i 1999 samt tabet af eksportandele på de vigtigste nærmarkeder, vil aktualisere behovet for at orientere sig mod nye markedssegmenter. Salg til udenlandske offentlige myndigheder vil utvivlsomt kunne fremstå som en attraktiv "kompensation" for mange af disse virksomheder.
5.5.2 Barrierer og problemer for virksomheder med erfaringer ved EU-udbud i udlandet
Virksomhederne med erfaringer ved EU-udbud i udlandet sender et meget positivt signal: Størsteparten oplever nemlig ikke væsentlige problemer, der relaterer sig til brud på EU's udbudsregler (64\%).
Men signalet er dobbelt: For på samme tidspunkt oplever godt hver fjerde danske virksomhed, at det modsatte er tilfældet (25\%). Det må anses for meget utilfredsstillende, at en så relativ stor del af virksomhederne oplever væsentlige problemer med efterlevelsen af EU's udbudsregler.
Resultaterne dokumenterer ydermere, at der ikke er nogen helt entydig sammenhæng mellem dem, der oplever problemer, og de som ikke oplever problemer. Med andre ord er der svært at identificere de virksomheder hvor risikoen er størst for at opleve problemer. Den eneste relative sammenhæng er, at virksomheder der opererer med komplekse eller vanskeligt definerbare ydelser (tjenesteydelses- samt bygge- og anlægsområdet) en anelse hyppigere oplever problemer.
Når der ses på hvilke typer barrierer, der har størst betydning, tegner der sig følgende billede:
|
Hovedproblemet er utvivlsomt, at udenlandske ordregivere favoriserer deres egne nationale eller lokale leverandører - især gennem udformning af et udbudsmateriale, hvor danske virksomheder kun har få chancer for reelt at vinde kontrakten.
Størstedelen af disse barrierer er eksterne - altså barrierer som virksomhederne ikke eller kun i ringe omfang, har indflydelse på. Der er tale om et sæt af udbudspolitiske barrierer, der har overvejende har at gøre med implementering, efterlevelse og kontrol af EU's udbudsregler.
Undersøgelsen har endeligt dokumenteret, at der en klar sammenhæng mellem de lande der ikke fuldtud har implementeret og efterlever EU's udbudsregler, og de lande hvor danske virksomheder hyppigst møder problemer. Undersøgelsen viser, at virksomhederne oftest møder problemer i Tyskland og Frankrig.
1999 • © Konkurrencestyrelsen. Udgivet af Konkurrencestyrelsen, http://http://www.ks.dk/