5.2 Virksomhedernes egne vurderinger af barrierer
Små og mellemstore virksomheders
deltagelse i EU-udbud i udlandet
Det fremgår af undersøgelsens resultater, at der er en række baggrunde for at virksomhederne ikke deltager i offentlige EU-udbud i udlandet - selv når ydelser/produkter er relevante for eksport til den offentlige sektor, og når virksomheden ikke har egne forhandlere eller samarbejdspartnere til at forestå eksporten.
Undersøgelsen har foruden de direkte spørgsmål til virksomhederne givet mulighed for, at virksomhederne selv kunne bidrage med deres kvalitative vurderinger. Det er på dette spørgsmål blevet til i alt 369 forskellige kommentarer.
Med udgangspunkt i disse kommentarer er der nedenfor fremstillet seks (delvis) supplerende forklaringstyper, der belyser hvorfor virksomhederne ikke orienterer sig mod EU-udbud i udlandet. Forklaringstyperne underbygger i vidt omfang undersøgelsens kvantitative resultater.
1. Tilstrækkeligt arbejde indenlands
Den første forklaringstype er, at virksomhederne har tilstrækkeligt afsætning på det danske marked. Der er en gruppe virksomheder, som har potentialet, men som opererer relativt kortsigtet. Eksporten bliver her betragtet som en supplerende afsætningsmulighed, der bliver overvejet, når der ikke er tilstrækkelig afsætning på det danske marked.
Ikke overraskende befinder relativt mange af denne type virksomheder sig i gruppen af mindre virksomheder (20-50 ansatte) med en beskeden eksport andel. Der er også en overhyppighed af virksomheder inden for bygge- og anlægssektoren:
"Vi har nok at lave herhjemme - og det er unægtelig noget nemmere." "Vi har ikke fundet det relevant, da vi i forvejen har så rigeligt at lave." "Manglende kapacitet, har i forvejen svært ved at efterleve/udfylde den indenlandske efterspørgsel" |
2. Manglende aktiv salgsstrategi
Den anden forklaringstype er forekomsten af en gruppe virksomheder, hvis salgsindsats og "bearbejdning" af det udenlandske marked sker passivt. Det vil sige at virksomhederne afventer, at kunderne henvender sig.
Disse virksomheder vil ofte opleve, at spillereglerne for afsætning på det udenlandske og det hjemlige marked, er væsensforskellige. På det danske marked kan virksomheden være vant til at offentlige såvel som private kunder selv retter henvendelse - eksempelvis qua et godt navn i branchen eller et image som en konkurrencedygtig virksomhed. På det udenlandske er mindre danske virksomheder ofte helt ukendte - ligesom udenlandske leverandører er ukendte i Danmark:
"Ingen offentligt myndighed har henvendt sig." "Vores eksport foregår på den måde, at vores kunder selv henvender sig." "Der er ikke nogen som har henvendt sig. Ellers gjorde vi det gerne." |
Eller i visse tilfælde har virksomhederne ikke undersøgt eller overvejet mulighederne for at starte et salg op til myndigheder i udlandet:
"Det har vi egentlig aldrig tænkt på at man kunne gøre. Vi har derfor ingen kontakter til udlandet, hverken gennem EU eller andet." "Vi kunne egentlig godt, men vi gør det ikke." "Vi har slet ikke overvejet muligheden.". |
3. Deltagelse i EU-udbud er for ressourcekrævende og står ikke mål med indsatsen
En tredje forklaring er, at det at deltage i EU-udbud er fór ressourcekrævende - altså svarende til undersøgelsens svarmulighed om, at "resultaterne ikke står mål med indsatsen".
Denne forklaringsmodel stemmer overens med bl.a. en tidligere analyse som Konkurrencestyrelsen har foretaget14. I denne analyse anfører et antal virksomheder - fortrinsvis større virksomheder med betydelig erfaring i deltagelse i EU-udbud - at udgifterne ved at deltage i EU-udbud ofte ikke står mål med kontraktens størrelse.
Det drejer sig bl.a. om omkostninger til udarbejdelse af tilbudet, tilvejebringelse af dokumentation for tilbudsgivers erfaring og økonomiske baggrund samt redegørelse for tekniske specifikationer. Omkostningerne ved tilbudsgivning er typisk større i forbindelse med salg af tjenesteydelser, idet ydelsens karakter ofte er relativt mere kompleks end fysiske produkter.
I Dansk Handel & Service's analyse fra november 1998 er et udvalgt antal virksomheder blevet spurgt om baggrunden for den manglende deltagelse i udbudsforretninger (danske som udenlandske). Af disse virksomheder svarer 13\%, at udbudsreglerne er fór komplicerede.
Denne type barriere kan beskrives med følgende virksomhedskommentarer:
"Vi har dårlige erfaringer med det. Disse udbud bliver tit lavet sådan, at det alligevel er en national udbyder, der får ordren eller også bliver beløbet delt op i så mange små enkeltdele, at det slet ikke kommer i udbud. Så det er vi holdt op med, det er simpelthen ikke besværet værd." "Det skyldes nok manglende interesse. Vi har vurderet at det ikke var lønsomt." "Proceduren er alt for bureaukratisk, hvorfor virksomheden ikke har kapacitet til at overkomme EU-udbudsforretningerne." "Det er for ressourcekrævende." |
Disse vurderinger modsiges dog af en række virksomheder som stadig har bevaret optimismen. De samme virksomheder har tilsyneladende også en mere tålmodig og langsigtet eksportstrategi - eksempelvis markerer flere, at de løbende overvåger det udbudsmarked, som er relevant for virksomheden.
Der er typisk tale om virksomheder, der kun har prøvet EU-udbud få gange, men som - på trods af manglende succes - ikke betragter det som for ressourcekrævende at deltage i udbudene:
"Vi har forsøgt, men ikke fået nogen kontrakter endnu." "Har prøvet, men fik ikke ordren. Vi forsøger igen hvis muligheden er der." "Vi er lige begyndt at gøre en hel del for at kunne deltage i licitationer, for det vil vi gerne, men vi har bare endnu ikke haft nogen succes." |
4. Opfatter deltagelse i EU-udbud som forbeholdt store virksomheder
Den fjerde forklaringstype går på de psykologiske barrierer (dvs. en intern barriere). En stor gruppe virksomheder forbinder EU-udbud med meget store virksomheder - og derfor noget som reelt ligger uden for mindre virksomheders rækkevidde.
Den megen fokus på store anlægsprojekter (Storebæltsbroen, Øresundsbroen osv.) og relationen til EU-udbud har formentligt være med til at underbygge denne tildels fejlagtige opfattelse. Dette bekræftes i Dansk Handel & Service's undersøgelse fra november 1998, hvor ikke mindre end 45\% af de adspurgte virksomheder15 angav, at baggrunden for at de ikke deltog i offentlige udbud (danske som udenlandske), var, at de anså virksomheden som værende for lille til at deltage.
Denne opfattelse er dog kun delvis rigtig. Konkurrencestyrelsens analyse af de danske EU-udbud viser, at mange kontrakter er forholdsvis små (ca. 1,5-3 mio. kr.), men at en gennemsnitlig kontrakt på f.eks. vareindkøbsområdet udgør 8,5 mio. kr.16
Selvom mange mindre virksomheder deltager i offentlige udbud i udlandet, er der på den anden side ikke tvivl om, at virksomhedens størrelse reelt er et problem. Denne gruppe virksomheder vil sjældent have tilstrækkelig ekspertise eller knowhow til dette arbejde, og belastningen ved udarbejdelsen af et tilbudsmaterialer mv. vil være uforholdsmæssig stor i sammenligning med større virksomheder.
Følgende kommentarer fra virksomhederne understreger ovenstående:
"Vi synes ikke vi er store nok til at kaste os ud i den slags." "Man skal være gearet til det, og vi synes vi er for små." "Vi har dårlig kapacitet til at deltage i udbud." |
5. Faldende konkurrenceevne påvirker lysten til at deltage i EU-udbud
Den femte forklaringsmodel knytter sig til en gruppe virksomheder - især indenfor bygge- og anlægssektoren - der har oplevet en stærkt faldende konkurrenceevne de seneste 3-5 år (især på det tyske hovedmarked). Denne udvikling vurderes af mange virksomheder til at bunde i åbningen mod Østeuropa og den deraf følgende stigende konkurrence:
"Det er efterhånden umuligt at arbejde i Tyskland.... I 92, 93 og 94 havde vi 50\% af omsætningen i Tyskland. I dag har vi faktisk intet." "Efter Murens fald er virksomheden ikke længere konkurrencedygtig i forhold til priserne i Østeuropa" "I Tyskland, som var før vores primære marked, foretrækkes lokal arbejdskraft fra Østeuropa. Derfor kan vi prismæssigt ikke konkurrere med dem. Efter 1994 er konkurrencen blevet for hård." |
Andre forhold - som f.eks. den stærke danske krone og det høje danske omkostningsniveau - kan også spille ind på virksomhedens oplevelse af manglende konkurrenceevne.
6. Direkte eller indirekte deltagelse i udbud
Som det fremgår af rapportens analyser deltager en betydelig del af virksomhederne ikke i offentlige udbud i udlandet, idet denne aktivitet varetages af egne forhandlere, agenter eller datterselskaber.
Afhængig af den enkelte branche, vil der være stor forskel på, i hvilken udstrækning danske virksomheder deltager i EU-udbud; direkte, gennem forhandlere, agenter eller datterselskaber.
Produktionsvirksomheder vil normalt have lettere ved at sælge direkte til et andet land - evt. ved mellemkost af en lokal agent. Ofte vil problemerne med at dokumentere tilbudsgivers kompetence og erfaring typisk være mindre, når der er tale om en fysisk vare.
Omvendt er det for mange virksomheder inden for forretningsservice og almindelig servicevirksomhed. Den pågældende serviceydelse skal ofte produceres lokalt eller i tæt samspil med den udenlandske ordregiver. Derfor vil alene de geografiske afstande gøre det vanskeligt for denne type virksomheder, at sælge direkte og uden et udenlandsk datterselskab.17
Forholdene i regioner tæt på Danmark, f.eks. i Nordtyskland og i Sydsverige, vil typisk afvige fra dette mønster, idet afstanden til produktionen af tjenesteydelsen her vil være overkommelig, og dermed kunne gøre danske virksomheder konkurrencedygtige i mindre udbudsforretninger.
For entreprenørvirksomheder på bygge- og anlægsområdet er tærskelværdierne så relativt høje, at det sjældent er et spørgsmål om direkte eller indirekte eksport, der har betydning for om en virksomhed overvejer at deltage i EU-udbud.
14 "Danske virksomheders muligheder ved offentlige EU-udbud i udlandet", Konkurrencestyrelsen, 1997
15 Undersøgelsens respondenter er et kvalitativt udvalg fra Dansk Handel & Service´s medlemskreds
16 Konkurrencestyrelsen og Kommunernes Landsforeningen: "Danske EU-udbud i tal i 1996, 1998, side 11
17 Se endvidere analyserne i afsnit 5.3.1.
1999 • © Konkurrencestyrelsen. Udgivet af Konkurrencestyrelsen, http://http://www.ks.dk/