5. Danske virksomheders barrierer ved salg til den offentlige sektor i udlandet
Små og mellemstore virksomheders
deltagelse i EU-udbud i udlandet
I dette kapitel vil der blive fokuseret på de barrierer og problemer som danske virksomheder står overfor ved salg til den offentlige sektor i udlandet. Analyserne af barrierer og problemer er opdelt således at der:
- I første del af kapitlet fokuseres alene på de virksomheder, der ikke har erfaringer med salg til udenlandske offentlige myndigheder (afsnit 5.1-2).
- I anden del fokuseres alene på de virksomheder, der har erfaringer med eksport til den offentlige sektor i udlandet (afsnit 5.3-4).
Virksomhedernes barrierer og problemer med EU-udbud i udlandet kan overordnet inddeles i to kategorier:
For det første møder virksomhederne en række eksterne barrierer, som den enkelte virksomhed ikke - eller kun i ringe omfang - har indflydelse på. Der er her tale om et sæt af udbudspolitiske rammebetingelser for virksomhederne, som i princippet omfatter alt fra manglende implementering af EU's udbudsregler til favorisering af nationale og lokale virksomheder.
For det andet møder virksomhederne en række interne barrierer, som den enkelte virksomhed selv har indflydelse på. Der er her tale om et sæt af virksomhedsrelaterede udbudsbetingelser, som virksomhederne selv er med til at definere og som henholdsvis fremmer og hæmmer deres muligheder ved EU-udbud i udlandet. De interne barrierer består bl.a. af en række psykologiske faktorer - f.eks. at nogle opfatter EU-udbud som værende forbeholdt meget store virksomheder.
En række af de barrierer og problemer som virksomhederne møder kan ikke entydigt kategoriseres som enten eksterne eller interne. For eksempel vurderer mange virksomheder, at indsatsen ved EU-udbud ikke står mål med resultatet. En sådan barriere kan både skyldes, at det at deltage i et udbud vitterligt er forbundet med store ressourcer (dvs. en ekstern barriere), men det kan også skyldes, at virksomheden ikke har (investeret i) den fornødne indsigt på udbudsmarkedet (dvs. en intern barriere).
En af de interne barrierer, som analysen ikke har undersøgt, er spørgsmålet om de enkelte lederes motivation og personlige kvalifikationer. En svensk undersøgelse13 peger på lederne af de mindre virksomheder, som centrale personer i relation til virksomhedernes aktivitet på de omtalte markeder. Det må derfor antages, at det er afgørende for især mindre virksomheder deltagelse i udenlandske udbudsforretninger, at lederne har motivationen og de personlige kvalifikationer (erfaring med eksport, salg til det offentlige og sprogkundskaber m.v.).
Fælles for begge målgrupper - hhv. virksomheder med og uden erfaringer - er målet at kortlægge og identificere de barrierer (interne som eksterne), der begrænser deres bearbejdning af det samlede udenlandske udbudsmarked.
13 NUTEK: "Svenska små och medalstora företags deltagande i offentlig upphandling inom EU", Regionaleekomiska analyser, arbetspapper nummer 3/97: Håkan Staflund, Anders Bergquist, Åsa Liljeström.
1999 • © Konkurrencestyrelsen. Udgivet af Konkurrencestyrelsen, http://http://www.ks.dk/