• Konkurrence
• Forbrugerforhold
• Offentlig Konkurrence
• Tilsyn
• Om os

• Cookies
• Presserum
• Job
• Publikationer
• • Publikationer 2012
  • Konkurrence- og forbrugeranalyser
  • Konkurrence- og forbrugerredegørelser
  • Publikationsarkiv
  • • KonkurrenceNyt
  • Salg af publikationer
• Kontakt

Konkurrencestyrelsen:
Danske virksomheders muligheder ved offentlige EU-udbud i udlandet

De 21 virksomheder fordeler sig på alle kategorier. 14 af dem er virksomheder, der hver har flere end 150 ansatte. 7 af dem er mindre virksomheder. Af de større kommer 3 fra bygge- og anlægssektoren, 4 fra vareleverandørsektoren og 7 fra tjenesteydelsessektoren.

De 7 mindre virksomheder er ret specialiserede, men er behandlet under et fordi deres beskedne størrelse i denne sammenhæng er mere interessant end deres faglige placering. Alle virksomhederne er udvalgt i samarbejde med DTIs Euro-Info-Center.

4.1  Virksomhedens størrelse

Dette er imidlertid en branchespecifik begrænsning. Hvis man ser på det generelle billede, må man konstatere, at der også er plads til små virksomheder, når det gælder offentlige indkøb. Dette bekræftes også af undersøgelsen foretaget af Europa-Kommissionen. De viser, at blandt de virksomheder, hvis markedsstrategi omfatter offentlige indkøb (f.eks. abonnent på EF-Tidende), er succesraten for mindre virksomheder ikke forskellige fra succesraten for større virksomheder.

Der er således udbud, der er så specielle og så økonomisk overkommelige, at de bedre passer til en lille virksomhed end til en stor. Dog må man være opmærksom på, at den stigende tendens til at gruppere udbud i større pakker af mere kompleks karakter kan gøre situationen vanskeligere for de små.

Danmarks særlige erhvervsstruktur med meget få store virksomheder er derfor ikke en strukturel hindring for deltagelse i grænseoverskridende udbud. Det er til gengæld klart, at de små virksomheder på en helt anden måde end de store kan have behov for ekstern bistand og for fast samarbejde med virksomheder eller agenter i de lande, hvor de arbejder. Det synes også at være en forudsætning, at de meget bevidst satser på eksport og investerer heri.

Det er også klart, at den lille virksomhed kan se anderledes på udbudsvilkår end en stor virksomhed. En lille virksomhed er måske mere tilbøjelig til at deltage i et offentligt indkøb, hvor der blot skal afleveres et pristilbud på en kendt vareleverance, mens den store virksomhed vil være mere tilbageholdende med at deltage i offentligt indkøb vedrørende en meget stor og omkostningskrævende kontrakt, fordi den ved, at chancen for at vinde er lille, mens udgifterne ved at udarbejde tilbuddet vil være store.

4.2   Virksomhedens erfaring fra det danske og udenlandske marked

Det næste spørgsmål er, hvorvidt det har betydning for succes, at man har erfaringer fra det danske marked, inden man kaster sig ud i offentlige indkøb i andre EU-lande. Mærkeligt nok er svaret på dette spørgsmål ikke så entydigt, som man skulle tro.

Tabel 4.1: Kan erfaringer med salg til danske myndigheder gøre det lettere at vinde udbud i andre EU-lande?

Mens de rådgivende virksomheder i tjenesteydelseskategorien ikke er meget i tvivl om, at hjemlige erfaringer er nyttige, så er vareleverandører og mindre virksomheder langt mindre overbeviste. Mere end halvdelen af alle de interviewede mener tilsyneladende ikke, at det er et særligt afgørende succeskriterium.

Forklaringen herpå kan dels være, at de pågældende virksomheder har en høj specialiseringsgrad og dels, at netop disse virksomhedskategorier ofte deltager i udbud efter henvendelser fra lokale kontaktpersoner eller egne agenter.

Kan man af disse svar udlede, at virksomheder med en betydelig eksportorientering har en anderledes adfærd end virksomheder uden en sådan erfaring? Det kan man naturligvis.

Det fremgår helt klart af samtalerne, at virksomheder, som deltager i offentlige indkøb uden for Danmarks grænser, har organiseret sig på en sådan måde, at deltagelse er en naturlig del af virksomhedens drift.

Det viser sig f.eks. ved den måde, hvorpå de holder sig orienterede om udbud, hvilket vi senere kommer tilbage til. Det afspejler sig derudover i den måde, hvorpå de har organiseret deres kontakt til de udenlandske markeder.

4.3  Virksomhedernes etablering i udlandet

Tabel 4.2: Hvor i Europa er virksomheden fast repræsenteret?

Det er ikke overraskende - især på de danske hovedmarkeder Tyskland, Sverige, Storbritannien og Norge - at den faste repræsentation er betydelig. Men også på sekundære markeder er der en række faste samarbejdspartnere.

Karakteren af den faste repræsentation kan være meget forskellig. Virksomhederne blev bedt om at specificere deres tilstedeværelse. De 19 virksomheder med en fast udenlandsk repræsentation har valgt en række forskellige løsninger, men det karakteristiske for de store virksomheder er, at de enten har oprettet et egentligt datterselskab, eller at de har lokale fastansatte medarbejdere, mens de mindre virksomheder fortrinsvis anvender agenter eller har etableret et samarbejde med lokale virksomheder.

Tabel 4.3: Former for repræsentation i andre europæiske lande.

Den lokale repræsentation kan have ret forskellige opgaver. I nogle tilfælde er hovedopgaven marketingfunktioner. I andre tilfælde er det projektkontorer, der har ansvaret for udførelse af de konkrete opgaver.

4.4  Foretrukne udbudsformer

Hver virksomhed fik mulighed for at vælge en eller to foretrukne udbudsformer.

Tabel 4.4: Foretrukne udbudsformer (op til 2 mulige)

Det mest karakteristiske ved de adspurgtes valg af prioriteter, er den ringe interesse for offentligt udbud og den store interesse for begrænset udbud. Det afspejler for det første, at mange af de adspurgte finder, at omkostningerne ved at deltage i offentligt udbud er for store sammenholdt med chancen for at vinde ordren.

Det afspejler for det andet, at offentligt udbud i højere grad end de øvrige udbudsformer formentlig vil koncentrere interessen omkring prisen, mens de andre udbudsformer måske i større omfang åbner for en anvendelse af eller interesse for andre kriterier.

Det er ikke overraskende, at begrænset udbud foretrækkes af rådgivende virksomheder. Udgifterne i forbindelse med tilbudsgivningen er for disse virksomheders vedkommende meget høje, hvorfor det er naturligt, at de ønsker et forholdsvis snævert felt af konkurrerende virksomheder.

Kvalifikationsliste betyder, at virksomheder kan blive anbragt på en liste over et begrænset antal potentielle leverandører for en periode af måske op til tre år, hvilket selvfølgelig giver et større perspektiv for vareleverandører eller leverandører til forsyningsvirksomheder.

Udbud efter forhandling er ikke af interesse for de adspurgte små virksomheder. En af de anførte begrundelser er, at det gør det for nemt for ordregiveren at presse tilbudsgiveren.

En enkelt af de store rådgivende virksomheder udtrykte en tilsvarende bekymring og ønskede simpelt hen denne udbudsform forbudt, mens andre større virksomheder omvendt mente, at den muliggjorde en konstruktiv dialog mellem ordregiver og tilbudsgiver.

4.5  Konklusion

Værdien af erfaringer med salg til offentlige myndigheder i Danmark er svingende. Større rådgivningsvirksomheder mener det er vigtigt. Vareleverandører og mindre virksomheder, der hyppigt støtter sig til faste aftagere og lokale agenter, er mindre overbevist om betydningen.

Uden fast repræsentation i det land, hvor udbudet finder sted, synes det meget svært at komme ind på markedet. Næsten alle de adspurgte har taget konsekvensen heraf. 19 virksomheder har tilsammen 83 faste repræsentationer i andre europæiske lande.

Tyskland, Sverige og Storbritannien er tættest dækket med sammenlagt 29 repræsentationer. Dernæst kommer Frankrig, Holland, Spanien og Italien. Uden for EU er virksomhederne stærkt repræsenteret i Norge.

De større virksomheder har ofte datterselskaber eller fast stationerede lokale medarbejdere.

Offentligt udbud er ikke af særlig stor interesse. De fleste foretrækker en eller anden form for indsnævring af feltet. Helst i form af begrænset udbud eller optagelse på en kvalifikationsliste. Tilbud efter forhandling er også af interesse. Den sidste type er dog ikke ønsket af små virksomheder.